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  • 中山萬盛展覽公司

    在展會上有助于與外商交流接單的技巧

         做外貿的都知道在展覽會上能碰到各種各樣的買家,很多顧客都是第一次見面,你假如發揮的好一點,就能能增加你獲得定單的概率。畢竟很多業務員一年也沒有幾次參加展覽會的機會,一定要達到收獲最大化。萬盛展覽收集和整理出了一些方法與技巧,以及以及一些常識,希望對大家有用。
         大公司的買家基本上都是至少大學學歷,很多都受過專門的采購培訓,他們內部有一套定量的評估體系的。所以,最好是用你本行業的定量術語來表達,假如本行業沒有定量術語,就直接說,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個XXXX公司最好是客戶應該知道的,和客戶差不多同類檔次的,或者高一點點,不要高太多的。否則要誤解的。
         關于歐洲,美國的LED展會上的采購商是非常喜歡那種interactive 的人的,你不需要太拘謹,不需要什么都yes.
         在兩個人對話的時候,適當的時候要稱呼對方。假如你在對話中經常稱呼對方,對方也會稱呼你,這樣可以讓客戶很容易對你有印象,這樣對后續跟蹤客戶好處多多。非英語的名字,象北歐人的名字,我們根本不知道怎么發音,很多法國人的名字不是按英語發音的,要注意,你不會讀可以直接問客戶,這是不失禮的。
         客戶坐下來以后,你可以問客戶你可以給我多少時間。How many time are you available? 這樣可以體現你對客戶行程的尊重,也可以讓你自己根據時間來掌握溝通的內容。
         老外只要坐下來以后,要讓老外多說,在你完全明白的情況下,再介紹你自己。和歐洲美國人談的時候,你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望在LED展會上找一些什么樣的供應商。有的客戶不會直接回答你,有的客戶會告訴你。
         假如你有幸碰到頭銜是Director,Vice President等職務的LED產品的買家,要多說一些戰略性的東西。這些人來展會不是為了1個柜2個柜來的。他們很多是來找戰略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話,要主動的邀請這些人訪問你的工廠。
         這些職位的人很多學歷很高,有些人有MBA background. 所以,有點喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。你可以這樣說:
        We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
        假如是零售商:How many stores does your company have?
        假如是中間商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶,這樣太敏感了。)
         在LED展覽會最后一兩天的時候,你可以問: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業的情況,客戶的觀點對你是很有價值的。同時,你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到,說不定你可以幫上客戶的忙,假如你剛好也有這種產品的話,客戶也會把定單下到你這里。
         2010年10月27~30號的香港國際LED應用照明科技展,即將到來之際,參展企業加強一下參展人員業務上的培訓,也許會有更多意想不到的收獲呢。萬盛展覽祝愿廣大客戶參展商生意興隆,訂單不斷,財源廣進!

    由于時間比較緊張,香港LED應用照明科技展攤位有限,欲參展報名從速!
    參展熱線 Tel:86-(0760)-88281680   QQ:909513500
    中山市萬盛展覽有限公司(www.stutteringhub.com)

    參展常識更新時間:2013-09-07

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