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  • 中山萬盛展覽公司

    經銷渠道升級難 傳統照明企業渠道“三角戀”

            通常,傳統照明企業選擇向LED照明轉型時,其品牌影響力和完善的渠道網絡是公認的最大的優勢。

      例如雷士照明在全國擁有36個運營中心,3000余家專賣店;而歐普照明也號稱有幾千家專賣店和直營店。傳統照明企業渠道優勢令新進的LED照明企業望塵莫及。

      “鋪設終端渠道需要企業投入大量的時間和資金,而且短期內很難看到效果,新進LED照明企業往往不敢輕易涉險,因此他們多選擇在工程渠道或是外銷渠道上下功夫。”晶藍德燈飾有限公司總經理劉世全向記者表示。

      如今,傳統照明轉型LED乃大勢所趨,包括陽光照明、三雄極光、嘉美照明、雷士照明等企業紛紛上馬LED項目,利用成熟經銷渠道和品牌影響力迅速搶占市場。

      傳統照明企業沿用已有經銷渠道銷售LED似乎是水到渠成之事。然而,近期《LED照明渠道》記者在走訪處于轉型期的傳統照明企業時,也不乏聽到經銷渠道升級難的感慨。

      企業 渠道升級難

      “傳統照明企業雖然在經銷商數量上有很大優勢,然而在轉型時,真正能夠完成升級向LED照明成功轉型的并不多。”上海綠源照明副總經理羅權興表示。

      許多經銷商在傳統照明領域已耕耘多年,積累了大批穩定的客戶,固步自封不愿在LED照明上投入太多精力。而綠源會根據產品定位,對旗下經銷商進行評估和考核,引導那些銷量穩定、積極進取的經銷商逐步開始向LED照明過渡,這也會淘汰掉部分經銷商。

      羅權興認為:“經銷商‘進取心不足’,導致他們不愿輕易涉足到LED照明代理的行列,這也使得傳統照明引以為傲的經銷商渠道優勢大打折扣。”因此,當前綠源已有的經銷商渠道,并不能完全承擔起轉型后的營銷任務。

      另據記者了解,許多傳統照明企業并不希望依托已有的經銷商渠道來銷售自己的LED照明產品,而是在原有的基礎上開拓全新的營銷渠道。

      “目前,LED照明與傳統照明在銷售模式上還存在著較大的差異,傳統照明多采取零售的方式,以坐商為主;LED照明則以商照工程為主,零售比例偏低。”新特麗照明市場管理部經理鄒輝提到。

      照明對代理商和經銷商的集團客戶數量、質量及工程拓展能力提出了更高的要求,因此目前新特麗傳統照明以零售經銷商為主,LED則以代理商為主。

      華藝照明光電事業部經理尚銘杰也表示,華藝照明將以體驗館的形式,在全國鋪設全新的LED照明經銷網絡,與傳統照明經銷渠道雙管齊下、相得益彰。

      顯然,傳統照明在轉型時,經銷商渠道升級難的問題不可避免。同時由于LED照明存在的特性,很多傳統企業自身也希望撇開已有的渠道,再開辟新的渠道,這就和新進的照明企業站在了同一起跑線上。

      傳統照明的經銷商渠道優勢到底有多大,值得商榷。

      經銷商 忠誠度不夠

      《LED照明渠道》記者在終端市場走訪時發現,包括雷士、歐普在內的許多品牌企業的專賣店內,經營的品牌也是多種多樣,少則三五個,多則十幾個,高中低端應有盡有。

      “目前,消費者對價格比較看重,而品牌照明燈具價格普遍較高,銷量上不去,只能依靠傳統照明或是其他中低端品牌支撐業績。”某雷士區域代理坦言。而在其經營的店鋪內,記者可以看到松下、歐普以及其他中低端照明品牌的身影。

      無獨有偶,與該經銷商僅一墻之隔的喬森照明電氣體驗館內,根本看不到喬森電氣品牌的LED照明產品,取而代之的是飛利浦、三的照明、友億成照明、卡爾照明等品牌。店內員工告訴記者,喬森電氣的售后服務比較滯后,而且性價比較低,品質沒有保障。

      “經銷商的最終訴求是獲得盈利,哪個品牌賣得好,獲利空間大,自然就能得到經銷商的青睞。跟他們談品牌忠誠度,根本就行不通。”晶藍德燈飾副總經理唐良法表示。

      此前,德豪潤達稱其光源類產品已應用于雷士照明LED燈具生產中,并通過雷士完善的經銷渠道進行銷售。

      然而,記者致電雷士在常州、南昌、鄒曲、北京等地的經銷商,很多經銷商根本不知道德豪潤達入主雷士的事情,甚至沒有聽說過德豪潤達這個品牌。

      從雷士照明經銷商的忠誠程度來看,德豪潤達的LED產品想要全面進入雷士的經銷渠道,并非想象中的那么簡單。即使是處在轉型十字路口的雷士照明,其經銷渠道優勢雖說在傳統照明領域很明顯,然而在轉型LED照明時還能不能保持原有優勢還是個未知數。

      由此看來,傳統照明在轉型時,普遍面臨著經銷商渠道升級的難題,這也使得傳統照明引以為傲的經銷商渠道優勢大打折扣。

      經銷商對代理傳統照明品牌熱情高漲,然而卻對其轉型后的LED產品表現得不冷不熱,原因主要在于其居高不下的價格。

      因此傳統企業在轉型之初,無論是另辟渠道還是沿用已有渠道,都需要在提升性價比上下功夫。


    展會資訊更新時間:2013-05-06

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