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  • 中山萬盛展覽公司

    解讀困擾中小燈具企業頭疼的“兩大難題”

      LED燈具銷量上不去、招商難是目前小企業老板及銷售老總最感頭痛的問題。這不一定是難以找到經銷商代理產品銷售,而是長期處于找到-流失-再找到-再流失的循環。

      就目前的競爭態勢而言,要在成熟的市場找到合適的經銷商以及擴大銷量的確很難。不要說是名不見經傳的小品牌、新品牌,就是很多運營很多年的品牌要找到合適的代理商都是一大難題,所以企業基本年年招商年年傷。所以企業面臨的不是找一個經銷商就能搞定某個市場,而是循環找若干個經銷商也不一定能在某個市場立足。

      如何差異化挖掘出自己的經銷商以及哪些市場值得我們重點關注呢?

      首先應該要對自己的目標清醒的認識,選擇適合自己的經銷商。很多企業開發新市場首選大城市以及市場內做得最大的,或者經營知名品牌的銷售商,以為大經銷商就是好經銷商,只要搞定他們自己在這個賣場的銷售就可以無憂了。其實經銷商的實力只是基礎,關鍵是經銷商是否愿意用心去做、專心去做你的牌子。這也就是為什么同一個品牌在不同市場以及不同區域的銷售會天差地別的原因。所以找經銷商的心態應該是:合適的才是首選。

      哪些潛在的經銷商才是合適的、值得我們挖掘的呢?作為小企業或新企業,建議應該在省級市場找經營小品牌的經銷商,地縣級市場找經營大品牌的經銷商。在省級市場找小品牌商家,要找正在經營的品牌定位與企業的品牌定位相當或低于自己品牌定位的經銷商。這樣容易引起經銷商的興趣和重視。而在一些地級市場,可以嘗試找一些大品牌的分銷商。因為他們得不到大品牌的獨家代理,又有經營大品牌的想法。這類經銷商有一定開發市場的野心和思路,只要有合適的產品他們就很容易能把地級城市的市場做起來。

      地縣級經銷商的來源,除了照明燈飾的經銷商以外,燈飾照明以外的建材經銷商也值得小企業及新企業關注,這些建材商家有跨品類經營的需求,比如地板、櫥柜衣柜、陶瓷和衛浴等經銷商都是潛在客戶,其能夠銷售照明燈飾產品,只因其處于建材采購的中間環節,有客戶、銷售通路等優勢。

      根據筆者的觀察:跨品類的經銷商資源大量集中在縣級城市,縣級城市的建材商家目前普遍進行綜合性產品的經營,如銷售瓷磚衛浴的經銷商可能同時在銷售燈飾以至LED等光源產品。目前縣域經濟的發展態勢是:城市化建設迅猛、政府以及民眾積累了大量自有資金需要進行投資及消費,目前是房地產建設和消費需求快速釋放的時期,向縣級城市要銷量應該成為企業重要的戰略。


    展會資訊更新時間:2013-10-26

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