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  • 中山萬盛展覽公司

    照明市場群雄割據 傳統企業如何躋身LED浪潮

      目前的照明市場群雄割據,戰火四起。區域市場都不按照市級劃分,基本都是一家或者兩家實力比較雄厚的商家,而針對自家的品牌定位,巨頭不一定是合適自身的。同時在區域市場存在的小型商家,公司老板基本上都是來自照明企業或者大型的工程公司,這些老板雖資金實力不是很強,但有著相對專業的照明知識,有一定的高端客戶群體,都希望能在LED浪潮中有所突破和斬獲。

      但是,當下的市場格局猶如一團亂麻,客戶可能都不清楚自己的方向在哪,如何在這種情況下找到突破口,就顯得尤為重要了。

      定位清楚提高服務質量

      傳統的工程公司基本都會把自己的公司類型定位成銷售公司,依托為數不多的業務人員及自己做業務,公司提供從商務基礎到送貨收款的全套服務。

      而在當下,我覺得要定位為服務型公司。不管是銷售型還是服務型,作為公司老板一定是公司的業務尖刀,是沖在最前面,最有殺傷力的一把尖刀。而在銷售型公司,業務人員的能力和銷量是成正比的。目前,想找一個有行業知識且業務能力強的銷售人員實在困難,因為這樣的人要么有穩定的工作,要么已經開始創業了。如果招新人進行培養,時間長不說,還不一定會有成效。如果定位為服務型公司,人員的構架就不一樣了,老板依舊作為業務尖刀站在第一線,是最大也是最優秀的業務員,此時只需組建一個團隊來服務最大的業務員。

      上海有一家做KA連鎖的公司,整個公司有40個人左右,業務員就只有老板一個人。最近幾年的銷量都在8000萬—1億左右,大家不禁要問了:剩下的人做什么?剩下的人做服務的,該公司有專門測試燈光效果的人員,有專門負責設計的人員,有負責跟單和供應鏈溝通對接的人員,甚至還有專門負責裝車送貨的人員,大家分工協作做服務,服務的質量自然就上去了。而業務方面,老板把80%的時間去面對20%的重要事情,路自然越走越寬。

      畫關系圖找到合適客戶

      客戶很多,很雜,如何找到合適自己的客戶呢?

      可以通過畫一張客戶關系線路圖的方式來找到合適自己的客戶。首先,區域市場內有哪些客戶,客戶的類型是怎么樣的,工裝、家裝還是其他?哪些客戶是認識的,哪些是不認識的,哪些是有關系的,哪些是沒關系的?有關系的到了什么程度,需要加深嗎,怎么加深,加深到什么程度,沒關系的有沒有辦法去建立關系?找什么關系去建立,沒辦法找到關系去建立關系的又怎么樣去強攻,第一招是什么,如果不行第二招是什么?通過系統的梳理自然就會出來一張系統的客戶關系圖了。

      跨界聯盟實現資源共享

      聯盟的對象是針對那些做高端衛浴,墻紙定制家具等商家。但是這樣的聯盟一定要有人來穿針引線的,通過共同愛好的活動去結交,去篩選,去選擇。建立一定的感情后再實現資源共享。因為行業不一樣,不會有競爭,但是一定要注意:資源共享一定不要有利益的牽扯。只有這樣才能相互幫助,共同發展,當然,階段不一樣,要做的和想做的也會不一樣,至少在目前這樣的市場變化下,3—5年內這樣的方式還可以讓小型的、專業的照明工程公司走得更遠。

      四專人才渠道延伸共存 營銷模式創新破同質化

      現在行業內的LED項目可謂“雨后春筍”(據說有案可查的企業就有七千多家),一茬接一茬。但有專家說,下一步,LED的大規模倒閉潮必將如期而至。

      這使我想到了一個問題:現階段同質化的LED市場,如何進行營銷模式的創新呢?照明行業如今的領頭羊,無一不是在營銷模式上敢為天下先的企業,比如歐普,以廚衛燈起家,在渠道的精耕細作上,可謂匠心獨運;而雷士照明也是在渠道模式、資本、產業鏈整合上深謀遠慮。同質化的LED企業,唯有在營銷模式,走渠道模式上的創新,是較好的出路之一。

      有專家說,未來有兩類企業是市場競爭的王者,一類是資本驅動下的技術導向型企業,他們生產的是相對定型的產品,產品的技術與成本是他們的核心競爭力。第二類是對LED的光環境應用型企業,他們的競爭優勢來源于對光環境的深刻理解與人性的的深刻洞察上。筆者認為這話大體上是對的,但就時效性而言,很多LED企業木已成舟,短期之內不能打造產品與資本的競爭優勢,那怎么辦呢?

      所以筆者認為,渠道模式的創新是出路之一。渠道模式的創新來源于兩個方面,其一,是代理模式中的利益分配方式,即與經銷商結成更緊密的合作模式;其二,是渠道的寬度、深度與飽和度的突圍,就是渠道對最終用戶的有效覆蓋率。

      專人專業專心專資

      專人,是為了保障代理商能夠集中人力專門于代理的品牌。這樣短期內可以把代理的品牌操作成功,即在隊伍的構建上,代理商實行類事業部制,不同的隊伍,操作不同的品牌,不同的品牌,作為一個單獨的利潤中心。專業,是為了保障經銷商的操盤手(或其本人)與隊伍能夠勝任崗位的要求。而經銷商的操盤手,一般都是行業內有多年的從業經驗的。專心,是為了保障經銷商全力以赴地做事。是四專型要求中最關鍵最不可或缺的要素。專資,則比較簡單,是為了保障獨立的事業部錢為?顚S。

      那么,當前的照明行業,如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢?

      筆者認為吸引專業能力較強的行業職業經理人進行合作。就是與企業自己培養的資深職業經理人進行合股,設立股份公司。企業可以以貨入股,職業經理人負責倉庫及人員招聘,占小股份,雙方風險共擔利益共享。當然企業在運營的初期,為了規避風險,可以有一些控制措施。

      渠道延伸提覆蓋率

      LED的市場開發,多數企業目光均投入在傳統的照明市場,其實,跳出行業之外,還有很多市場廣闊無比、大有作為。

      比如五金專業渠道,有數據表明,飛利浦照明在五金渠道的分銷份額占到其30%左右,這是一個龐大的、競爭相對原始的市場;比如KA渠道;比如電線電纜的專業工程經銷商,他們的工程操作能力遠高于照明行業的經銷商;比如鄉鎮分銷市場,隨著農村城鎮化,據說40萬億的投資規模就要啟動了,如何在渠道模式上與鄉鎮市場對接,企業,你準備好了沒有?

      渠道模式的創新與突圍遠不止這些。LED的市場突圍、流通環節上,渠道突圍是關鍵。LED市場競爭的王者,必將是挾資金、產品、技術的威力,在渠道模式的創新上走在行業前列的企業。


    展會資訊更新時間:2013-10-11

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